Продать квартиру — нужен ли риэлтер? Спросили у профессионала

В жизни многих людей бывает момент, когда нужно продавать квартиру: кто-то уезжает из страны, а кому-то нужно расширяться путем продажи старой квартиры и приобретения нового просторного жилья.

Причин может быть много, но вопрос остается один: можно ли продать квартиру самостоятельно или лучше обратиться в риэлтерское агентство?

О плюсах и минусах работы с ним поговорили с риэлтером агентства недвижимости «Квартирный баланс» Валерией Чопик.

— Технически любой собственник квартиры может приложить усилия и попробовать продать жилье самостоятельно, — считает она. — Но иногда сделки бывают достаточно сложными и требуют разбирательства, за время которого и сам продавец устанет, и покупатели передумают. Опытный специалист по недвижимости знает, что и как нужно проверять, где могут быть подводные камни, да и увидит те потенциальные проблемы, на которые обычный человек не обратит внимания. Риэлтеры совершают огромное количество сделок с недвижимостью, в то время как большинство людей во многих случаях покупает или продает всего лишь одну или несколько квартир за всю жизнь.

И тут речь даже не о сохраненных нервах и времени, а о том, что каждый должен заниматься своим делом.

Отлично, если хозяин квартиры силен в юридической части и разбирается, какие документы нужны, и кто что должен подписывать. Но и продавать надо уметь, а это не у каждого получается. Агент априори является хорошим продажником — он сделает все, чтобы не проиграть торг, чтобы квартира не ушла дешевле, чем планировалось, и чтобы продавец остался в плюсе.

Тут у покупателя более слабая позиция, ведь агент, к которому обратился владелец продаваемой квартиры, является его клиентом, в интересах которого и ведется работа.

— С чего начинается работа риэлтера с клиентом?

— С консультации. Важно определить, чего именно хочет клиент. Мы разговариваем с ним, изучаем документы, обсуждаем условия сделки.

Специалист вместе с владельцем квартиры выезжает оценить объект. Если всех все устраивает, они возвращаются в офис и заключают договор. А далее начинается работа агента — сделать хорошее описание с качественными фото, принимать звонки, общаться с потенциальными покупателями, показывать им квартиру.

Когда же человек продает сам, в потоке звонков от агентов он может упустить реального покупателя. А агенты звонить точно будут. К тому же, специалист даже по телефонному разговору может определить, насколько мотивирован будущий покупатель. Ведь далеко не всегда звонят именно те, кто желает приобрести жилье: люди могут просто интересоваться, прицениваться, искать какую-то информацию.

Профессионал сразу выяснит, будет новый собственник приобретать квартиру за наличные средства или с помощью кредита — это очень важный вопрос, который человек без опыта таких продаж может спустить на тормозах. Допустим, если хозяин квартиры рассматривает сделку только с наличкой, то товарищ с кредитом ему уже не подходит: такие вещи лучше выяснить в самом начале, иначе он потеряет время и упустит подходящего клиента.

— Допустим, всех все устраивает. Что дальше?

— С продавцом проговариваются все условия, вплоть до мелочей — когда выписываемся, когда освобождаем квартиру, когда вывозим мебель и передаем ключи. Параллельно собираем документы для сделки: риэлтер проверяет, чтобы не было никаких долгов, запретов и так далее. Покупатель может ознакомиться с документами и задать вопросы, если ему что-то непонятно.

— Как оплачиваются услуги агентства?

— Комиссия агентства составляет от 1% до 3% от конечной суммы продажи объекта, все это прописывается в договоре. Клиент рассчитывается с агентством только после того, как ему будет оказана услуга.

— Как часто требуется личное присутствие владельца квартиры при подготовке сделки?

— Расскажу, как выглядит идеальный вариант: встреча в офисе, где стороны подписывают договор, встреча для получения задатка (это сумма 1-2 тысячи долларов, которая выступает своеобразной гарантией для продавца, что сделка состоится) и встреча в БРТИ на заключении сделки. То есть, личное присутствие хозяина продаваемой квартиры требуется минимально, остальные вопросы решаются по телефону и в мессенджерах. На показах клиент не обязан быть.

Но вообще бывает по-всякому. Иногда агенту с владельцем приходится встречаться чаще по каким-то вопросам. Например, документа какого-то не хватает.

— За какой реальный срок можно продать квартиру?

— Стандарт — хорошая квартира по рыночной (не завышенной!) цене продается в течение трех недель. Столько же времени требуется, даже если люди продают жилье самостоятельно. Потенциальный успех сделки определяется звонками реальных покупателей. Как правило, сначала это будет всплеск звонков: люди, которые ищут для себя подходящий вариант, понимают, что хорошие квартиры улетают в момент. Обычно вопрос решается за полторы-две недели.

— Может ли риэлтер рекомендовать снижать цену, или он обязан продать квартиру за столько, за сколько желает хозяин?

— Хотеть и желать можно все, что угодно, но должны быть учтены реалии рынка, — объясняет Валерия. — Допустим, клиент хочет продать квартиру за очень высокую цену. Мы предупреждаем, что это не совсем верный путь, объясняем, показываем на примере уже совершенных сделок.

Если же он настаивает на своем, без проблем, оставляем его цену и ждем звонков.

Нужно понимать, что мы не волшебники. Каждую неделю клиент получает наш отчет. Если на неделе нет ни одного звонка, нужно что-то менять. Иногда нужно добавить больше фото или заменить их на другие — более качественные. Можно сделать более подробное описание объекта. Если и после этого ничего не изменится, то однозначно нужно смотреть на цену. Обычно люди, которые хотят, чтобы сделка состоялась, прислушиваются к рекомендациям риэлтера, и дело сдвигается с мертвой точки.

— Может ли агентство отказаться от клиента?

— Конечно, если клиент хочет получить что-то, не соответствующее действительности. Но вообще это редкость, обычно приходят люди, которые имеют четкую цель — продать свою квартиру.

Да, были случаи, когда клиента приходилось переубеждать, чтобы потом сделка продолжилась. Допустим, владелец боится продешевить и указывает сумму, например, 100 тысяч долларов. Мы видим, что за такую цену он квартиру точно не продаст, и предлагаем ему поставить хотя бы 85 тысяч долларов. Он соглашается, указываем эту сумму, нам звонят, выезжаем, показываем… А клиент увидел, что его квартирой интересуются, и снова поднял цену до 100 тысяч. Ну и результат очевиден — звонки прекращаются, потому что люди не готовы отдавать столько за эту квартиру. Если клиенту важно продать объект, он видит всю эту картину, убеждается, что мы были правы, и понимает: профессионалы видят рынок и владеют ситуацией, а значит, надо их слушать. В итоге всем будет хорошо — и клиенту, и покупателю, и агентству.

А теперь о минусах

Для многих самым главным из них являются те самые 1-3% от окончательной суммы, которые после успешно проведенной сделки полагается заплатить агентству недвижимости. Не будем спорить, для некоторых это весомый аргумент.

Но есть и другие минусы. Например, ненадежное агентство с непрофессиональными сотрудниками.

О том, на что обратить внимание при выборе агентства недвижимости и что является red flags, читайте в следующем материале.

—***—

Читайте нас в и . Присоединяйтесь!
Хотите поделиться интересной новостью? Отправьте ее нам в .
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите CTRL+ENTER.